Buy now, pay later meets the rules it was built to avoid
Buy now, pay later trifft auf die Regeln, um die es herumgebaut war
Buy now, pay later grew to a significant share of online checkout while sitting almost entirely outside consumer credit regulation. That gap is closing, and the interesting question is what the sector looks like once it does.
The regulatory arbitrage, stated plainly
Traditional consumer credit carries obligations: affordability assessment, pre-contractual disclosure, a cooling-off period, reporting to credit bureaus, and a defined complaints route. BNPL, in most jurisdictions, initially carried few of them — typically because the product was structured to fall inside exemptions written for short-term, interest-free deferred payment.
The exemptions were not written with a checkout button in mind. They were written for arrangements like paying a tradesman in instalments. Applying them to a product embedded in millions of consumer purchases produced a category of lending at scale with little of lending’s supervision.
What changes under the new consumer credit rules
The EU’s revised Consumer Credit Directive brings most BNPL products inside the credit framework, with creditworthiness assessment, standardised information and complaint handling. Member states are transposing it now, and the UK is running its own process toward a similar destination.
The substantive change is affordability. A provider that must assess whether the customer can repay cannot approve at the speed and volume that made the product work at checkout. Approval rates will fall. That is the point of the rule, and it is also a direct hit to the business model.
Where the money actually comes from
This is the part consumers rarely see. BNPL is largely merchant-funded: the merchant pays a fee, often several times a card interchange rate, in exchange for higher conversion and larger baskets. The customer pays nothing if they pay on time.
Two consequences follow. The merchant is paying for increased spending, which means the product’s commercial value is that customers spend more than they otherwise would. And the provider’s revenue depends on volume, which puts approval-rate pressure exactly where the new affordability duty applies.
The second revenue line is late fees. Providers dislike discussing it and some have moved away from it. Where it persists, it produces the familiar pattern in which the least able to pay generate a disproportionate share of income.
The credit-file problem
For most of BNPL’s growth, these obligations were invisible to other lenders. A consumer could hold arrangements with several providers, none of which appeared in a credit assessment, while a mortgage lender saw a clean file.
Reporting is now improving. But the historical gap means the sector’s true default performance across a full economic cycle is not well established, and confident claims about its credit quality should be read with that in mind.
Our view
BNPL is not predatory by construction. Interest-free instalments are a reasonable product, and the sector’s growth reflected genuine demand for something cheaper and clearer than a revolving credit card.
What was not reasonable was operating a lending business at consumer scale under exemptions designed for something else, and resisting the assessment duties that every other lender carries. The regulation arriving now is not an attack on the model. It is the model being asked to meet the standard its own scale implies — and a provider that cannot survive an affordability check is telling you something about where its margin came from.
Sources: Directive (EU) 2023/2225 on consumer credits (CCD2) and national transposition measures; UK Treasury and FCA consultations on BNPL regulation; published provider terms and merchant fee disclosures.
Buy now, pay later hat einen erheblichen Anteil am Online-Checkout erreicht, während es fast vollständig außerhalb der Verbraucherkreditregulierung lag. Diese Lücke schließt sich, und die interessante Frage ist, wie die Branche danach aussieht.
Die Regulierungsarbitrage, klar benannt
Klassischer Verbraucherkredit trägt Pflichten: Kreditwürdigkeitsprüfung, vorvertragliche Information, Widerrufsrecht, Meldung an Auskunfteien, ein definierter Beschwerdeweg. BNPL trug davon anfangs in den meisten Rechtsordnungen wenig — meist, weil das Produkt so gebaut war, dass es unter Ausnahmen für kurzfristigen, zinsfreien Zahlungsaufschub fiel.
Diese Ausnahmen wurden nicht mit einem Checkout-Knopf im Sinn geschrieben, sondern für Konstellationen wie das Abstottern einer Handwerkerrechnung. Auf ein Produkt angewandt, das in Millionen Verbraucherkäufen steckt, entstand daraus eine Kreditvergabe im großen Maßstab mit wenig von der Aufsicht, die Kreditvergabe sonst begleitet.
Was sich mit dem neuen Verbraucherkreditrecht ändert
Die überarbeitete EU-Verbraucherkreditrichtlinie holt die meisten BNPL-Produkte in den Kreditrahmen, mit Kreditwürdigkeitsprüfung, standardisierter Information und Beschwerdebearbeitung. Die Mitgliedstaaten setzen derzeit um, das Vereinigte Königreich verfolgt einen eigenen Weg zum selben Ziel.
Die inhaltliche Änderung ist die Leistbarkeitsprüfung. Wer prüfen muss, ob der Kunde zurückzahlen kann, kann nicht mehr in dem Tempo und Volumen zusagen, das das Produkt im Checkout funktionieren ließ. Die Zusagequoten werden sinken. Genau das ist der Zweck der Regel — und zugleich ein direkter Treffer ins Geschäftsmodell.
Woher das Geld tatsächlich kommt
Diesen Teil sehen Verbraucher selten. BNPL wird überwiegend vom Händler finanziert: Er zahlt eine Gebühr, oft ein Vielfaches eines Interchange-Satzes, im Tausch gegen höhere Abschlussquoten und größere Warenkörbe. Der Kunde zahlt nichts, solange er pünktlich zahlt.
Daraus folgt zweierlei. Der Händler bezahlt für Mehrausgaben — der wirtschaftliche Wert des Produkts besteht also darin, dass Kunden mehr ausgeben als sonst. Und der Umsatz des Anbieters hängt am Volumen, was den Druck auf die Zusagequote genau dorthin legt, wo die neue Prüfpflicht greift.
Die zweite Ertragsquelle sind Mahngebühren. Anbieter sprechen ungern darüber, einige sind davon abgerückt. Wo sie bleiben, entsteht das bekannte Muster, dass die Zahlungsschwächsten einen überproportionalen Teil der Erträge erzeugen.
Das Problem der Kreditakte
Während des größten Teils des Wachstums waren diese Verbindlichkeiten für andere Kreditgeber unsichtbar. Ein Verbraucher konnte bei mehreren Anbietern gleichzeitig offene Raten haben, ohne dass eine davon in einer Bonitätsprüfung auftauchte, während ein Immobilienfinanzierer eine saubere Akte sah.
Die Meldung verbessert sich. Die historische Lücke bedeutet aber, dass die tatsächliche Ausfallentwicklung der Branche über einen vollen Konjunkturzyklus nicht belastbar bekannt ist — und selbstbewusste Aussagen über ihre Kreditqualität sollte man mit diesem Vorbehalt lesen.
Unsere Einschätzung
BNPL ist nicht seiner Bauart nach räuberisch. Zinsfreie Raten sind ein vernünftiges Produkt, und das Wachstum spiegelte echte Nachfrage nach etwas Günstigerem und Klarerem als eine revolvierende Kreditkarte.
Nicht vernünftig war, ein Kreditgeschäft in Verbrauchermaßstab unter Ausnahmen zu betreiben, die für etwas anderes gedacht waren, und sich den Prüfpflichten zu entziehen, die jeder andere Kreditgeber trägt. Die Regulierung ist kein Angriff auf das Modell. Sie verlangt vom Modell den Maßstab, den seine eigene Größe impliziert — und ein Anbieter, der eine Leistbarkeitsprüfung nicht übersteht, sagt damit etwas darüber, woher seine Marge kam.
Quellen: Richtlinie (EU) 2023/2225 über Verbraucherkredite (CCD2) und nationale Umsetzungsakte; Konsultationen von HM Treasury und FCA zur BNPL-Regulierung; veröffentlichte Anbieterbedingungen und Angaben zu Händlergebühren.